谈农资经销商如何坚持

[ 时间：2016-07-08 点击：846 ]

   在外跑得多了，见到经销商们不同的心理状态和市场操作，心里不免感慨。人虽分智慧与愚钝、灵敏与迟缓，但在农药销售中，这些区别都不至于影响业务，智慧些灵敏些也许赚得比别人快些多些，而愚钝些迟缓些只是卖得比别人少些挣得少些罢了，基本改变不了大局。但经销商若没有了坚持的想法，业务是如何都不会发展的。

    有人问了，很少见到不坚持的经销商，错。这里的坚持只是对同一品牌的坚持，而不是同一行业的坚持。这两者是有明显区别的。坚持同一品牌，他完全可以成为此品牌的明星，而坚持同一行业，只是农资人对这一行业的眷恋，因为专一而无法改行而已。今天看到一贴，说准备好了全身而退，有这一想法正是在做有准备之战，并不能简单列到对行业的坚持。

    对同一品牌销售的坚持，有诸多好处：1、不断地对品牌特性、厂家操作有深入了解，会有家里一部分的感觉。2、会不断地得到厂家的支持，年越久特殊支持会越多。3、即使厂家对经销商销量不加以规定，自己也会自觉地做好销量自控，时间越长越不会有来自厂家的压力。4、在新品推广方面会得到优先的照顾，在宣传方面也会得到优先照顾。5、其提出的建议会及时得到厂家的关注和采纳。6、遇到市场牛市会得到市场高利润的回报，同时会得到厂家优厚的奖励。7、若坚持不下来，等于把已的市场拱手让给别人，得不偿失。

    在市场中，我们往往会见到一些经销商无法坚持，或者不想再坚持，其原因不免就是这些：1、利润不如某些品牌高；2、宣传不如某些品牌到位；3、没有得到厂家一些特殊支持，比如周转；4、推广不开，几年都没有销量上升；5、灰心了，厂家不听他的建议；6、见不得某些业务员的做法，比如上传下达不及时、投机取巧等；6、自己对市场没信心了，与其落败不如早早缴械。

    既然农药销售不是那么容易的，经销商自然会有所准备，也会有所看法，这都是正常的。那么经销商如何坚持呢？

    1、少抱怨，做自己的事。抱怨几乎是所有人的一个缺点，没有抱怨过的人我看是没有的。为什么？有的抱怨会成为对方改进的基石，会成为正能量的东西。经销商既然已经与某一品牌联系在一起，一开始肯定是有对此品牌认可的地方的，也是相对而言选择出来的，所以不要再讲什么放弃，放弃只是对自己的不负责。好好做自己才是最有意义的。

    见过一个经销商，在销售产品两年后，销量一直在三四十件的样子，每回到厂开会都抬不起头，还有不想去开会的念头呢。第三年因为公司给了他一些周转，但销量仍旧没上来，还差点欠下公司周转款。第四年他改变了做法，说自己虽然是个农民，不识多少字，但他的人脉广，而且也都是有人脉有实力的，就从大户二级经销商做起，把原来几十个二级经销商只选择了十几个，管得人少了，销售却几乎达千件，这种操作法也是它独有的，说起来都很自豪。第五年因为有个农业项目做支撑，销量又翻倍到两千件。我感觉他只是做了自己想做的事而已，虽然也有抱怨，但都是积极的，也是坚持做的结果。

    2、学人之长，但也要扬自己所长。经销商做得好必有自己的好方法，或者对二级商好，好在为人处事好、好在利润分配得当、好在随时抓着二级商的心往自己身边走。或者对厂家好，能中肯地提出自己的建议。正因为每个人的心理不同，做法不同，才会形成在销售过程中的不同局面。

    比如一个经销商在当地是销售比较好的，因为他实在有辛苦，一年四季基本都在市场上，旺季时下村宣传讲课订产品，淡季时下村观摩搞数据，最淡时也会在乡下闲逛，听取农民意见。但就在去年，他听说一个竞品整天都在村里搞有奖销售，把客户拉走不少。就也做了一个这样的有奖销售，变成了旅游奖励。结果会后不见有人订货，一问才知道人家农民以为这产品利润有多高，从前不知挣了人家多少钱，整个村都一齐不买他的产品了。好在他只在两三个村做这种有奖销售没有把市场搞乱，不然可就影响大了。在后来我们聊天时，他说有时候人家的营销方式咱不一定合适，坚持了这么多年了，在市场上都是NO1，别人想学自己都学不来，何不发挥自己的长处，把销售做得更好。我认为象这种做得好的经销商就是不知道怎么去坚持了，有时候感觉一样的操作都有些累了，想改变一下，但终不能改变其精髓，就是服务农民，与农民打成一片。

    3、沟通。有人说这跟坚持有啥关系，经销商们最善于的就是沟通了，不论是跟二级商还是农民还是厂家。我想说，有些经销商坚持不下来的原因还就是沟通不畅。见到过不少的经销商离开自己的品牌，比较多的是因为一件农害事件厂家处理不当，经销商懒得跟厂家打交道了；因为嫌业务员下来都让他出钱请客又不方便说；因想得到厂家一点点的让利而没有得到，憋气不干的；有禁不住另一品牌的高利诱惑转做其它的......简直太多了。其实看上去，这些都不是什么大问题，只是沟通的问题。不管遇到什么事，只要能婉转地或者直接地根据情况说出来，露出来，都会得到比较好的解决的。就如高利诱惑这样的事，让自己反过来想，若产品既没有高利又没有高质量产品不做也罢，若产品质量可以，而不是高利也是可以与厂家沟通的，相信现在的厂家不会傻到白白让一个经销商转做其它品牌的。

    可以这样说，现在的经销商都是具有一定思路的人做的，厂家也不会随便让一个无知的人去做自己的品牌的。而经销商也要明白，做一个品牌不容易，坚持下来才会对得住自己，不管从利益上还是名誉上。就如一位经销商跟我说，幸亏那时候不好干时没有离开，不然也不会有现在这样的名声，他说，在方圆几个县里自己都是有名声的人。有名声的人难道业务会做得不好？你懂的。